新华保险副总裁:代理人人均三千收入远不够,改善收入很关键

2021-08-27 12:24 来源:澎湃新闻 原文链接:点击获取

原标题:新华保险副总裁:代理人人均三千收入远不够,改善收入很关键

“人均收入要大幅的上升。现在保险业务员不到3000块钱的人均收入是完全不匹配的。真正讲,做金融做保险的收入,3000来块钱远远不够。所以说,改变具体销售人员队伍的收入,是我们接下来非常关键、重要的事情。”8月27日,在新华保险2021年中期业绩发布会上,新华保险副总裁李源多次谈及改善代理人收入问题。

李源表示,关于渠道人力的问题,今年上半年确确实实整个寿险行业都是高开低走,1月份的开局战都打得不错,但是从2月到7月一直处于低迷。

在他看来,低迷的原因大概有三个,第一是疫情的反复,对整个行业特别是个险行业冲击最大。第二是监管,监管部门对强监管严监管提出了严厉的要求。第三是个人营销的机制,近30年来,个人营销员的机制在整个大陆做出了巨大贡献,但随着时间推移、市场变化和客户需求的变化,现在处于一个新的困难期。

谈及传统的寿险营销员制度,李源认为如今有“四个不匹配”。

第一,业务员队伍和客户的年龄不匹配。现有营销员大致是60后、70后,现在保险的消费客群已经转移到80后、90后,60后、70后对80后、90后的销售是没有共同语言的;

第二,产品的供给和客户的诉求不匹配。以往整个行业是销售某一个主打产品,但现在客户对产品的个性化诉求和一些特定需求较多,保险机构对此无法满足;

第三,销售场景和模式不匹配。80后、90后喜欢在网上去互动、销售和购买,但现在的个人营销队伍虽然在科技赋能上做了很多工作,但还没有哪一家公司在网上可以直接销售比较复杂的产品,都是在一对一沟通,通过沙龙等形式线下销售。

第四,销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。90年代营销员队伍刚开始起来的时候,也是2000元至3000元的收入,在那时候应该算很高的收入。经过几十年发展,整个行业的平均收入也只有3000元到4000元,这个收入不是很稳定,对队伍的留存是不太匹配的。

“这使得整个个险行业受到一些冲击。”李源说道。新华保险2021年半年报显示,截至2021年6月30日,新华保险个险代理人规模人力为44.1万人,同比下降16.2%;月均合格人力10.5万人,同比下降22.2%;月均合格率19.1% ,同比下滑7.3个百分点;月均人均综合产能3105元,同比下降13.2%。

不过,新华保险也对此采取了不少措施去积极应对。

据李源介绍,新华保险首先按照监管要求,主动清虚人力,挤干水分,实现“真人真保费真价格”。同时,在新增的营销员方面要求强调“三化”,即年轻化、专业化、城市化。

新华保险还利用短期健康险“续转保”的契机为抓手,把队伍的活动量管理和个人活动量管理动起来,专门出台短期健康险“续转保”的帮扶方案,每转一件都给代理人专门的费用支持,也对团队活动给与费用支持,让队伍动起来。